我们在谈及铁矿石价格谈判时，常把矛头对准日本的大型钢厂，仿佛只要在与新日铁们的较量中胜出，就可以稳获铁矿石定价上的主动权。

    今年2月18日，巴西淡水河谷公司发表声明，宣布与日本新日铁、日本钢铁公司(JFE)达成协议，大部分铁矿石的价格比2007年上涨65%，而卡拉加斯粉矿由于品位较高，较2007年上涨71%。消息传来，中国国内媒体一片哗然，纷纷指责日本钢铁企业又出损招，导致中方再度被算计。

    实际上，海外资源采购是一个系统工程。日本作为资源极度匮乏的国家，二战以来逐渐形成了一套生产企业、商社、政府部门通力合作的完善的资源采购体系，该体系亦被称为“开发输入体系”。在该体系下，日本顺利确保了铁矿石、石油、天然气、煤炭、铝、铜等大宗海外资源的长期稳定供应。深入了解日本的开发输入体系，有助于认清中国在铁矿石贸易上存在的问题。

    “开发输入体系”的完善和演变

    进口集中度过低是困扰中国铁矿石贸易的老问题。与此相反，美国、日本等发达国家的钢铁行业都在提升进口集中度上做足了功课。

    一般来说，美国企业通过获取矿山所有权的方式(CaptiveMountain)，对矿山进行直接控制。日本企业则通常在商社的主导下，与海外矿山签订长期协议，以开发输入的方式进行采购。

    据日本铁矿石贸易专家田中彰的研究，日本进行铁矿石贸易的一般流程如下：海外矿山首先通过日本的商社向日本钢铁企业报价或直接报价；铁矿石谈判在钢铁企业和矿山间展开。日本钢铁企业在国内市场上竞争激烈，但对外采购时，它们的步调十分一致。与每个矿山的交涉，日本钢铁企业都选出干事会社(最为人熟知的是新日铁)，委托其代表全体钢厂谈判。商社则竭尽所能，为谈判企业提供相关资讯。

    在上世纪经济高速增长时期，日本钢铁企业的资金、人才都很缺乏。铁矿石价格谈妥后，钢厂即专注于生产，随之而来的各类事务一律交由商社完成。首先，商社负责进口代理业务。一种铁矿石的进口，往往由十几家窗口商社来代理。这些商社进一步选出一家综合商社，作为干事商社来提供信息、协调船舶配送计划、参与矿山开发。

    商社在对矿山出资的过程中也扮演重要角色。早期，澳大利亚等地的铁矿石供应商通常要求日方在矿山开发项目中出资，这都是由干事商社代替钢铁企业来完成的。日本的商社一般采取少量入股方式，其余资金的来源则是：由有政府背景的日本输出入银行作为干事银行，把各个城市商业银行组织起来，以协调融资团的方式出资。

    日本学者的研究表明，上世纪八九十年代，综合商社受到石油危机冲击，陷入不景气，而钢铁生产企业的国际化程度不断提高。这一背景下，综合商社逐渐淡化其作为日本钢铁企业进口代理商的角色，转而向面向全球市场的铁矿石供应商的角色转型。以三井物产株式会社为例，1996年，该公司出资，获得了印度最大的私营铁矿石供应商SesaGoa公司51%的股权。2002年，三井物产与巴西淡水河谷公司建立战略联盟，2003年对淡水河谷的母公司帕莱帕尔公司投资1000亿日元，参股15%，从而一举获得了淡水河谷5%的间接控制权，并使三井物产成为继淡水河谷、必和必拓、力拓之后，铁矿石权益在全球排第四的资源供应商。