近年来，鄂钢一直将优化产品的区域流向作为营销工作的重点，将产品资源向高价位区域倾斜，使现有的产品获得最大的经济效益，取得了阶段性的成果。

    在机加工用材方面，鄂钢产品的主要销售市场仍然在华东、华南和西南等国内机械加工基地。造成这种现状的主要原因有两个方面。

    湖北省内机加工产业链不够完善，一些产品在目前的市场环境下不得不在省外销售。有一个让鄂钢人痛心的案例，武汉民生银行大厦是湖北省首座钢结构高层建筑，用钢24万吨，钢材产自武钢，然而却需要在杭州加工，然后返回武汉安装，辗转2000余公里。湖北省是钢铁强省，但由于钢铁产业链缺失，没有能够自主设计、加工和安装高层钢结构建筑的企业，这项工作不得不由杭萧钢构来完成。

    湖北省内机械加工行业缺乏产业集群效应。例如南通是我国的钢丝绳生产基地，有大小三百多家钢丝绳生产企业，在这里上游的原料、辅料的供应到下游产品的销售和使用有着完善的产业链，同时还有相配套的扶持政策和服务环境，鄂钢的优线产品在这里供不应求。同样，位于汉川的湖北福星科技也是生产钢丝绳的企业。上市企业，实力很大，但由于一家独大，缺乏产业集群效应，不能形成有规模的产品供应和销售市场，鄂钢产品的生产和销售成本相对较高。

    虽然鄂钢机械加工材在湖北省内销售有不利的因素，但也看到宏观环境正在逐步向有利的方面转变。

    湖北省政府高度重视完善省内产业链，构建产业集群，提倡产品省内循环。今年以来，湖北省政府多次对省内产业进行了调查，包括以武钢为龙头的钢铁产业链的调查，对相关数据进行了分析和统计，这对鄂钢做大做强湖北省机加工市场有极大的帮助。

    从微观环境看，鄂钢机械加工材在湖北省内市场仍有很大的发展空间。湖北省内的机械加工棒材(普圆、碳圆、合结圆)年需求量约50万吨，销售的钢厂众多，主要有首特、湘钢、大冶特钢、石钢、凌钢、莱钢、西宁特钢、南昌钢厂、汉棒、承钢、2672、济源、合钢等等。其中鄂钢的普圆和碳圆这两个品种开发潜力较大。

    前几年，由于鄂钢部分产品机械加工材质量不够稳定，造成部分客户流失，给市场造成了一定的负面影响。痛定思痛，鄂钢不断完善工艺，加强质量管理，优特钢产品质量得到了极大的提高，客户的认同度和美誉度不断提升，已经具备了和其他钢厂竞争的基础。

    鄂钢机加工产品除了产品质量和服务的不断提升，在湖北省内市场还有以下竞争优势--地缘优势。相对于省外钢厂，鄂钢的地域优势明显，主要体现在运输的成本低、周期短，可以加快客户的资金周转；距目标市场近，可以加强与客户的沟通和了解，增加相互间的认同感，增强合作基础；对市场信息反应灵敏，可提高市场竞争的主动权。渠道优势--鄂钢在湖北省内经营多年，相对于省外钢厂，鄂钢的销售渠道具有绝对的优势，仅武汉市场就有两个销售分公司，其他经销客户更是众多。如此多的销售渠道对湖北省内机械加工材的销售能起到积极的作用。

    那么如何有效地扩大鄂钢机加工材在湖北市场的销售量呢？鄂钢销售部部长程春艳认为应该从以下几个方面入手。

    --对市场条件成熟的产品如普圆、碳结类，增加资源投放量。