应建立真正意义上的钢材代理制

    2008年国内钢材市场呈现的风云突变、跌宕起伏的运行局面，使钢铁业和钢材流通业再次呼唤钢材代理制。一时间，“佣金制代理”的呼声很高。那么，目前国内钢铁流通业中的代理制实施状况如何，存在什么问题，未来的发展趋势怎样，这是业界所关注的热点。为此，记者采访沪上颇有知名度的上海钢锋金属材料有限公司总经理刘刚，进行了探讨。

    刘刚说，现在我们钢材贸易商与钢厂建立的长期代理协议的供销关系，其实是一种买断式的代理关系，而不是国际上通用的那种真正意义上的钢材代理制。不过，就目前国内钢贸商与钢厂建立的长期代理协议关系，已经显现出其优越性，同时，也暴露了其存在的问题，从总体看是利大于弊。

    “就拿我们公司来说，目前我们公司已经与马钢、安阳、邯郸、宣化、南昌、唐钢等一批钢厂建立长期供货协议代理关系，一个月的长期协议代理的钢材达到2万多吨，而且逐年在增加，这说明这种长期协议代理经营模式有其生命力，这么多年来并没有衰退，而且在不断发展。”刘刚说。

    什么是“买断式代理”？刘刚说，现行的这种长期协议的“买断式代理”，是贸易商动用自有资金，先和钢厂签协议订货，到货后按市价出售并从中赚取差价的模式。这种“买断式代理”，对于贸易商来说，确实存在较大的市场风险，一旦市场价格下跌，贸易商将带来很大损失。比如在2008年下半年，整个国内钢市一蹶不振，价格急剧下跌，不少拥有长期协议的协议户，损失惨重。这就考验经销商如何判断、把握行情，及时预警，规避风险。

    “不过，长期协议的买断式代理方式，仍然具有其优越性。比如讲，它能确保钢贸商的资源供给，为社会起到蓄水池的功能，满足下游终端用户的个性需求，提升钢贸商的服务水平，有利于一个地区的市场稳定。”刘刚说，凡是取得钢厂长期协议代理资质的钢贸商都是一批资金实力雄厚，具有一定经营规模的流通企业；取得代理的钢材，也都是具有一定知名度、优质品牌的钢材，产品质量得到保证。

    刘刚说，钢贸商取得长期协议代理之后，对于下游用户也是有诸多便利的。举一个例子，有家终端用户急需一种特殊规格型钢，数量不大，如果自己向钢厂订货，显然不可能，没有代理关系的贸易商也不可能在短期内从钢厂拿到货，而我们公司凭着多年与钢厂建立的长期代理关系，取得钢厂的信任，同时对钢厂的产品也相当熟悉，钢厂根据我们提出的要求，及时给予排产，在最短时间内赶制出来用户急需的产品，解了用户的燃眉之急。如果我们公司没有与钢厂建立代理合作关系，这是绝对办不到的。

    从满足下游终端用户的个性化需求这一点来看，厂家与商家的建立的长期协议的代理关系，起到了一定的效应。

    对于现行的买断式代理关系存在的问题，刘刚并没有回避，他坦言其中的弊端：买断式代理销售，在定价上，贸易商始终没有话语权，贸易商承担巨大的风险。在钢材市场价格上涨的时候，贸易商拥有代理的资源，如果钢厂及时发货，履行协议合同，那么贸易商的钢材差价上取得一定的盈利。而当钢材价格下跌的时候，代理的资源越多，则亏损越大，就是在市场价格“倒挂”的情况下，贸易商明知亏本经营，也必须履行长期协议所规定的代理义务，不履行，则取消代理资格。因此，这种买断式的代理关系，显示出贸易商的弱势地位，正如钢材流通领域流行的那句话：钢厂是“老大”，下游用户是“老二”，贸易商是“小三子”。

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