突破创新：钢铁流通企业连锁经营

2009/8/24/09:39 来源：现代物流报

【慧聪钢铁网】一场金融风暴袭来，钢铁市场经历剧烈波动，钢铁流通行业原有的深层次问题随之暴露出来，尤其是现有的钢铁流通模式是否需要改变、中国究竟需要什么样的钢铁贸易模式，新的厂商关系如何建立等等，受到业界广泛关注。为此，记者采访了中国物流与采购联合会周林燕副会长。

记者：目前，我国钢材销售模式的主要特点是什么？现有模式能否满足行业发展需要？

周林燕：中国目前的钢铁流通模式，既不同于欧美，也不同于日韩。

欧美以钢厂自销为主，日韩以综合商社代理销售为主，我国介于两者之间，即流通企业代理销售与生产企业自销同时存在、共同发展，但流通企业的销售额在总销售额中占据较大比例。

我国钢铁流通企业的代理销售，实质上是买断代理，即先付款后提货，对产品进行实质性的购买，销售产品的所有权属于流通企业。这种模式由于是现金交易，而且是付全款，不但占用很多流动资金，而且加大了经营风险，严重影响了流通企业的经济效益和社会效益，限制了企业经营规模的扩大。

佣金代理制并非行业发展惟一选择

记者：佣金代理与买断代理有什么不同？佣金代理是否是未来中国钢材流通的最佳模式？

周林燕：佣金代理制是代理销售制度的一种，简单地说就是流通企业充当市场中介人，按照生产企业指定的价格销售商品，根据销售额的多少提取佣金或代理费，产品出售之前所有权属于生产企业。

而买断代理制体现的则是经销权利的代理，其销售产品的所有权属于流通企业。实行佣金代理，可以建立起风险共担、利益共享的工商关系，对双方都有益，这是努力的方向，但不是惟一选择，此外还可以有供应链合作、相互参股结成利益共同体等。

中国钢材流通模式最终将是怎样的，现在难下定论，目前仍处于探索阶段；将来即使相对稳定了，也仍会不断变化与调整，以适应新的形势。

直销模式难以满足下游中小企业需求

记者：近年来，国内一些大型钢企在全国设立分公司和办事处，全面实行直销，直接掌控终端，如何评价这种做法的风险和收益？

周林燕：少数生产厂家不顾产品特性和市场需求，一味提高直销比例。一是有悖于流通社会化、专业化的发展趋势；二是不切合实际，难以做到。

我国中小企业面广量大，生产企业难以满足大量中小企业的各种需求；如果新建很多销售机构和销售网点，投资巨大，很不经济，因此还是需要数量众多、覆盖面更广的流通企业为生产企业提供分销服务。

上世纪已经有过这方面的经验教训，生产企业不应重蹈覆辙。

记者：在钢厂加强渠道控制、压缩环节的情况下，一些钢材流通企业的功能正在发生变化。据说，在钢厂新的供应链中，流通企业的分销功能已被弱化，被重新定位于物流配送商和仓单质押方、流通加工商等，如何看待这种现象？

周林燕：流通企业发展物流配送、流通加工以及融资等方面的服务，这是对其分销能力的加强与提升，而不是分销功能的弱化。